汽車(chē)e購(gòu)平臺(tái)無(wú)移動(dòng)不電商

    雙11臨近，有關(guān)電商的話(huà)題都很吸引人，對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)而言，電商也是個(gè)熱門(mén)話(huà)題。產(chǎn)業(yè)內(nèi)汽車(chē)之家、易車(chē)以及搜狐汽車(chē)都為雙11的電商盛宴謀篇布局。無(wú)論是易車(chē)常態(tài)化的線(xiàn)上購(gòu)車(chē)補(bǔ)貼，汽車(chē)之家的攢1萬(wàn)訂單集中釋放，還是搜狐汽車(chē)“買(mǎi)車(chē)寶”的諸多創(chuàng)新，都在力圖把幾年前認(rèn)為的“汽車(chē)不可能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售”變成可能。對(duì)廠(chǎng)商而言，更多電商平臺(tái)誕生使得平臺(tái)彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，這是創(chuàng)新的來(lái)源。

    自媒體人朱偉華說(shuō)出了對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售電商的總體判斷：

    2013年是汽車(chē)電商真正落地的一年，加速落地的是產(chǎn)業(yè)內(nèi)外大佬們的集體努力。比如淘寶購(gòu)車(chē)節(jié)是標(biāo)志性事件，受淘寶的刺激，易車(chē)、汽車(chē)之家、搜狐汽車(chē)都對(duì)汽車(chē)電商化的產(chǎn)品進(jìn)程在提速。對(duì)車(chē)企而言，不可能完全依托第三方的銷(xiāo)售平臺(tái)，廠(chǎng)商現(xiàn)有和正在建立的各種e購(gòu)平臺(tái)必然也要在未來(lái)的電商中占有一席之地。這種多方博弈的結(jié)果必然是各家都有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但各方努力將加速汽車(chē)電商銷(xiāo)售的市場(chǎng)份額。

　　目前來(lái)看，淘寶、易車(chē)亦或者汽車(chē)之家，它們借助電商平臺(tái)銷(xiāo)售的新車(chē)仍然是以中低端車(chē)型、滯銷(xiāo)車(chē)型以及小眾個(gè)性化車(chē)型為主，吸引的都是價(jià)格敏感型用戶(hù)，這些用戶(hù)用么對(duì)電商的降價(jià)效果感興趣，要么只是小眾需求，電商化銷(xiāo)售能夠降低交易成本，精準(zhǔn)定位潛客。但從商業(yè)邏輯看，如果汽車(chē)電商平臺(tái)的主流用戶(hù)是價(jià)格敏感性用戶(hù)，這對(duì)廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商而言都是壞消息——你很難從價(jià)格敏感型用戶(hù)那里賺錢(qián)。

　　正因?yàn)楝F(xiàn)有汽車(chē)電商平臺(tái)在商業(yè)邏輯上存在這樣的致命問(wèn)題，我認(rèn)為汽車(chē)電商要真正落地需要從平臺(tái)創(chuàng)新上尋找出路。從創(chuàng)新的角度看，搜狐的“買(mǎi)車(chē)寶”值得關(guān)注，這款產(chǎn)品在PC端和移動(dòng)端都有布局，它與美國(guó)新出現(xiàn)的myREDtoy等逆向汽車(chē)拍賣(mài)平臺(tái)很像，我認(rèn)為有三個(gè)方面的創(chuàng)新值得關(guān)注。

　　其一，它是移動(dòng)端的營(yíng)銷(xiāo)工具，雖然汽車(chē)門(mén)戶(hù)、垂直都在喊移動(dòng)化，但真正有豐富產(chǎn)品落地的仍然是搜狐汽車(chē)。

　　其二，它是首個(gè)把逆向拍賣(mài)模式應(yīng)用到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的移動(dòng)端產(chǎn)品，它要求潛在購(gòu)車(chē)者支付訂金，建立基礎(chǔ)信用。一個(gè)潛在購(gòu)車(chē)者，N多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)場(chǎng)爭(zhēng)取向此購(gòu)車(chē)者報(bào)價(jià)和達(dá)成交易，真正從消費(fèi)者的利益考慮了供需平衡的問(wèn)題。

　　其三，它解決了交易達(dá)成所必須的便捷通訊問(wèn)題，與微信相仿的語(yǔ)音對(duì)講使得車(chē)主無(wú)需忍受不必要的銷(xiāo)售人員電話(huà)騷擾，也便于經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員一對(duì)多的為潛客提供報(bào)價(jià)和咨詢(xún)服務(wù)。

　　對(duì)汽車(chē)電商平臺(tái)而言，信用體系、支付、物流、大數(shù)據(jù)以及通訊平臺(tái)

　　缺一不可。物流體系借助現(xiàn)有的線(xiàn)下銷(xiāo)售體系即可完成，支付體系有諸多可以倚靠的第三方平臺(tái)。無(wú)論是易車(chē)、汽車(chē)之家還是搜狐汽車(chē)，創(chuàng)新點(diǎn)主要在信用體系、大數(shù)據(jù)以及通訊平臺(tái)上。

　　搜狐的“買(mǎi)車(chē)寶”比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在通訊平臺(tái)上邁出了一小步，預(yù)付訂金的模式也算是信用體系建設(shè)上邁出一小步，其內(nèi)置的優(yōu)惠券電子憑證為下一步實(shí)現(xiàn)電商銷(xiāo)售做了鋪墊。至于大數(shù)據(jù)，這是搜狐汽車(chē)、易車(chē)以及汽車(chē)之家的KP關(guān)鍵點(diǎn)——此前在PC端販賣(mài)的銷(xiāo)售線(xiàn)索未來(lái)都將轉(zhuǎn)化成按效果付費(fèi)的電商交易，數(shù)據(jù)變現(xiàn)能力必然體現(xiàn)在與潛客的有效交互上。

　　無(wú)論你做社區(qū)、服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商還是運(yùn)營(yíng)媒體，要促成交易，必須給銷(xiāo)售顧問(wèn)提供與車(chē)主隨時(shí)隨地直接溝通的機(jī)會(huì)和工具。從這個(gè)角度看，無(wú)移動(dòng)不電商的結(jié)論是正確的。未來(lái)幾家在電商領(lǐng)域的爭(zhēng)斗必然都體現(xiàn)在移動(dòng)端，現(xiàn)有在PC端的各種炒作意義不大。如果只是打算爭(zhēng)取成為主機(jī)廠(chǎng)的網(wǎng)上經(jīng)銷(xiāo)商或者電商平臺(tái)的一部分，真正有意義的事情就是在移動(dòng)端把潛客與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售顧問(wèn)綁定在一起。任何打算借助自己的平臺(tái)直接賣(mài)車(chē)的商業(yè)創(chuàng)意，都將面臨汽車(chē)“物流”和專(zhuān)業(yè)服務(wù)的難題。

　　這篇文章并非要給即將到來(lái)的汽車(chē)雙11潑冷水，該賣(mài)多少車(chē)，并不會(huì)因?yàn)榫W(wǎng)站給了幾百元促銷(xiāo)費(fèi)就會(huì)增加銷(xiāo)量。業(yè)內(nèi)同仁應(yīng)該看得到，最近一年，汽車(chē)門(mén)戶(hù)和垂直P(pán)C端有效流量下滑是大趨勢(shì)——還有多少人天天盯著PC屏幕呢？汽車(chē)門(mén)戶(hù)、垂直網(wǎng)站必須跟進(jìn)移動(dòng)化、電商化、O2O服務(wù)才能在未來(lái)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中有立足點(diǎn)。移動(dòng)電商是創(chuàng)新關(guān)鍵點(diǎn)，在這個(gè)領(lǐng)域積累數(shù)據(jù)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)正當(dāng)其時(shí)。雖然這個(gè)雙11汽車(chē)圈也會(huì)有電商熱，但這股喧囂仍然玩的是汽車(chē)團(tuán)購(gòu)和銷(xiāo)售線(xiàn)索販賣(mài)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)真正有新意的事情是需要聰明人花苦功夫來(lái)推動(dòng)的。真正意義上的網(wǎng)上賣(mài)車(chē)明后年在廠(chǎng)商的推動(dòng)下會(huì)有里程碑的事件出現(xiàn)，眼下都正在謀篇布局。搜狐汽車(chē)的“買(mǎi)車(chē)寶”也在路上，雖然孤獨(dú)，但值得一試！